Cooperar ou competir? O que a Teoria dos Jogos ensina sobre o comportamento no trabalho

Imagine duas áreas de uma empresa que precisam trabalhar juntas para entregar um projeto. Cada uma tem suas próprias metas, prioridades e interesses. Em determinado momento, surge uma decisão: compartilhar informações e colaborar ou proteger seus próprios resultados, mesmo que isso prejudique a outra área?

Esse tipo de situação é mais comum do que parece. E existe uma teoria matemática que ajuda a compreender por que, muitas vezes, escolhemos competir mesmo quando cooperar seria melhor para todos.

O que é a Teoria dos Jogos?

A Teoria dos Jogos estuda situações em que o resultado de uma decisão depende também das escolhas de outras pessoas.

Desenvolvida inicialmente por matemáticos como John von Neumann e Oskar Morgenstern, ganhou novas contribuições com John Nash, cuja trajetória inspirou o filme Uma Mente Brilhante.

Uma de suas principais aplicações é compreender decisões estratégicas em situações de cooperação, competição e conflito de interesses.

No ambiente de trabalho, a pergunta central poderia ser:

Vale mais a pena buscar o maior benefício individual agora ou construir uma relação de cooperação que produza bons resultados ao longo do tempo?

Para entender esse dilema, vamos conhecer um dos exemplos mais famosos da Teoria dos Jogos.

O Dilema do Prisioneiro: quando a melhor escolha individual prejudica todos

Imagine dois criminosos, Barbicha e Ruivo, presos pela polícia. Eles são suspeitos de crimes graves, mas as provas disponíveis permitem condená-los apenas por um delito menor.

Interrogados separadamente, sem possibilidade de comunicação, cada um precisa decidir entre permanecer em silêncio (cooperar com o parceiro) ou acusar o outro (trair).

As consequências são as seguintes:

Agora, imagine o raciocínio de Ruivo:

Se Barbicha ficar em silêncio, é melhor acusá-lo, porque saio livre. Mas, se ele me acusar, também é melhor acusá-lo, porque recebo 5 anos em vez de 10.

Barbicha chega exatamente à mesma conclusão.

Resultado: os dois se acusam e recebem 5 anos de prisão, embora pudessem receber apenas 6 meses se ambos cooperassem.

Esse é o paradoxo: ao tentar proteger seus interesses individuais, os dois acabam em uma situação pior para ambos.

E o que isso tem a ver com o ambiente de trabalho?

Muito mais do que parece.

Pense em situações comuns nas organizações:

• Informações: uma área deixa de compartilhar dados importantes para preservar sua influência.
• Metas: gestores priorizam os indicadores de seus departamentos, mesmo que isso prejudique os resultados da empresa.
• Conhecimento: profissionais evitam ensinar o que sabem por receio de perder relevância.
• Responsabilidades: equipes procuram culpados em vez de colaborar para resolver problemas.
• Recursos: departamentos competem por pessoas, orçamento e prioridades, dificultando entregas conjuntas.

Em todos esses exemplos, existe uma tensão entre o benefício individual imediato e o resultado coletivo.

O problema é que decisões aparentemente vantajosas para uma pessoa ou área podem gerar desconfiança, conflitos, retrabalho e perda de produtividade para toda a organização.

Por que a cooperação pode ser mais vantajosa no longo prazo?

No Dilema do Prisioneiro apresentado, a traição é a escolha individual racional quando o jogo acontece uma única vez e os participantes buscam apenas minimizar suas próprias penas.

Mas existe uma diferença importante entre esse exemplo e a realidade das organizações:

No trabalho, as relações continuam depois de cada decisão.

Colegas precisam colaborar novamente. Gestores dependem de outras áreas. Fornecedores e clientes mantêm relações ao longo do tempo.

Quando as interações se repetem, as escolhas de hoje influenciam a confiança e o comportamento de amanhã.

Se uma pessoa age de maneira oportunista, pode até conquistar uma vantagem imediata. Mas também pode perder a disposição dos outros para colaborar no futuro.

Por outro lado, quando as pessoas percebem que existe reciprocidade, a cooperação pode se tornar uma estratégia mais vantajosa e sustentável.

Isso não significa que cooperar seja sempre a melhor decisão. Os resultados dependem das condições do jogo, dos incentivos, da possibilidade de novas interações e da confiança entre os participantes.

O ponto central é que uma decisão não deve ser avaliada apenas pelo benefício imediato, mas também pelos efeitos que produz nas relações futuras.

Confiança: o que sustenta a colaboração nas equipes

Uma equipe não se torna colaborativa apenas porque seus integrantes reconhecem a importância do trabalho conjunto.

As pessoas precisam acreditar que colaborar não significará sair prejudicadas.

Imagine um gestor que pede transparência, mas utiliza os erros compartilhados pelos profissionais para puni-los. Ou uma empresa que incentiva a colaboração, mas recompensa exclusivamente resultados individuais.

O discurso estimula a cooperação. Os incentivos estimulam a competição.

Nesse cenário, não deveria surpreender que as pessoas protejam informações, evitem assumir riscos ou priorizem seus próprios interesses.

A confiança não depende apenas da boa vontade das pessoas. Ela também é influenciada pelas regras, pelos incentivos e pelas práticas de liderança.

Como a liderança pode favorecer a cooperação?

A Teoria dos Jogos oferece uma reflexão importante para quem lidera: não basta pedir que as pessoas colaborem. É necessário criar condições para que a colaboração faça sentido.

Algumas práticas ajudam:

1. Estabelecer objetivos compartilhados

Quando cada área é avaliada apenas por suas próprias metas, pode tomar decisões que prejudicam o resultado coletivo. Objetivos comuns ajudam a alinhar interesses.

2. Valorizar comportamentos colaborativos

Se apenas conquistas individuais recebem reconhecimento, a organização pode estimular uma competição que não deseja.

3. Construir relações de confiança

Cumprir acordos, compartilhar informações e agir com coerência aumenta a previsibilidade das relações.

4. Tornar responsabilidades e decisões transparentes

Regras claras reduzem a insegurança e ajudam as pessoas a compreender o que esperar umas das outras.

5. Tratar comportamentos oportunistas com consistência

A colaboração precisa de reciprocidade. Quando alguém prejudica sistematicamente os demais sem consequências, a confiança tende a se deteriorar.

A pergunta que fica para quem lidera

A Teoria dos Jogos nos ajuda a compreender algo essencial: pessoas não tomam decisões isoladamente. Elas consideram o comportamento dos outros, os riscos envolvidos e os benefícios que esperam obter.

Por isso, quando uma equipe apresenta baixa colaboração, vale investigar além das atitudes individuais.

Será que as pessoas não querem cooperar ou será que a forma como o trabalho está organizado torna a cooperação pouco vantajosa?

Essa diferença muda a maneira de liderar.

Uma organização que deseja equipes mais colaborativas precisa desenvolver comportamentos, mas também rever metas, incentivos, responsabilidades e práticas de gestão.

Afinal, colaborar não deveria depender apenas de boas intenções. Deveria ser uma escolha que faça sentido para as pessoas e para os resultados da organização.

Referência: MARINHO, Raul. Prática na Teoria: aplicações da teoria dos jogos e da evolução aos negócios. São Paulo: Saraiva, 2005.