É impossível nos dias de hoje qualquer empresa ou empreendedor individual não ter uma estratégia digital de marketing e promoções. Qualquer pessoa que ofereça um produto ou serviço faz por onde divulgá-los no Instagram, Facebook, LinkedIn, Youtube, Twitter ou Google Adwords. Porém, sem os fundamentos do marketing, você pode estar rasgando dinheiro sem resultados.

Você já ouviu alguém falando que o investimento em marketing digital não deu certo? Claro que não ouviu, não é mesmo? Isso não é coisa para se espalhar por aí. Mas o fato é que muitos empreendedores estão rasgando dinheiro com marketing sem entender o porquê. Vamos discutir um pouco mais esse assunto.

O marketing digital que fracassou

Os depoimentos abaixo são reais, de 3 empreendedores de ramos completamente diferentes.

“Gastei R$ 10.000 no Google Adwords sem retorno. Minha empresa presta serviço de limpeza de obras e eliminação de poeira e odores. Depois que contratei um consultor para me ajudar a entender o que aconteceu, ele me mostrou todas as pesquisas que resultavam em cliques na minha página. Apareceu de tudo: desde pesquisas sobre calcinhas eróticas até equipamentos para agricultura. Só parei de gastar à toa quando aprendi a essência do marketing antes de usar qualquer ferramenta.”

“Há 3 anos investi pesado em campanhas de marketing usando o Facebook. Meus anúncios consistiam de promoções da minha consultoria online. Consegui definir o público certo, mas não consegui vender mais que 10 consultorias pequenas no ano inteiro. Somente como tempo e muita análise consegui descobrir que meu público não clica em anúncio de pessoa desconhecida. Eu precisei de um tempo para criar uma reputação online antes de conseguir vender satisfatoriamente.”

“Gastei todo meu orçamento anual de marketing investindo apenas no Google Adwords, pois é a estratégia de marketing digital que dá retorno mais rápido, e eu precisava do retorno financeiro. Porém, descobri que meu cliente tem uma jornada de compra longa, de 6 a 9 meses, e precisa receber muito conteúdo gratuito para tomar a decisão sobre a necessidade de comprar meu produto. Logo, gastei dinheiro à toa.”

O que os depoimentos acima têm em comum? Bem, todos eles gastaram dinheiro com o marketing digital sem sucesso. Dizem que o marketing é o jeito mais fácil de perder o dinheiro de uma empresa. Há ressalvas quanto a essa afirmação. De fato, para você ter um bom retorno de investimento sobre as ações de marketing, sejam elas quais forem (online ou offline), é importante conhecer e aplicar os princípios do marketing primeiro. 

Não se esqueça da essência do marketing 

Em primeiro lugar, marketing não significa apenas propaganda de produto. As pessoas tendem a simplificar dessa forma, o que é errado. 

“Marketing é o processo de criação de valor que impulsiona os mecanismos de troca e envolve as relações de mercado entre pessoas e organizações, visando a satisfação de desejos de ambas as partes e cultivando os relacionamentos duradouros.” Bruno Fernandes, consultor e professor da FDC e SKEMA Business School 

Ou seja, o marketing envolve elementos importantes: criação de valor, mercado, troca, satisfação, desejos, relacionamentos duradouros. É importante que todo empreendedor saiba responder a um conjunto de questões importantes sobre posicionamento, produto, preço, estratégia de vendas, dentre outras coisas, antes mesmo de começar a pensar em gastar dinheiro com marketing. 

Saiba mais sobre como elaborar um mix de marketing para sua empresa, bem como sobre as necessidades, desejos e demandas dos clientes no nosso e-book de Princípios do Marketing Empresarial Aplicado.

Check-list: tudo o que você deve responder sobre marketing antes de criar uma estratégia digital

Quais são as questões mais importantes a serem respondidas sobre o marketing antes de começar uma estratégia digital? Abaixo fizemos um check-list com 25 perguntas fundamentais. É claro que você pode elaborar mais perguntas pois quanto mais você conhece o seu negócio, o seu cliente e o seu concorrente, mais acertadas são suas ações de marketing.

1. Quem é o usuário, o comprador e o consumidor do seu produto/serviço? Você pode adotar o marketing digital para produtos que não são digitais. Muitas vezes, o usuário do seu produto não acessa mídias digitais, mas o comprador acessa. Então, a mensagem para cada um deles deve ser diferente. Já pensou nisso?
2. Quais são as características do seu produto/serviço que agregam valor e que solucionam as dores do seu cliente? Essa pergunta deve ser respondida independente da estratégia de marketing escolhida. De qualquer maneira, é importante que você decomponha todas as características do seu produto e todas as dores e necessidades do cliente que elas resolvem. Você vai precisar disso quando for promover seu produto.
3. Como seu produto/serviço será usado? Aqui o foco é no usuário e como ele vai fazer proveito do seu produto.
4. Qual a aparência do seu produto/serviço? Suponha que você esteja em um lugar desconhecido e precise escolher um restaurante para almoçar. Existem várias opções em uma mesma rua. Com base no que você vai escolher o restaurante? Certamente a aparência é um critério decisivo, certo?
5. Qual o nome do seu produto/serviço? No meio digital, devemos tomar cuidado em dobro com o nome. Pesquise muito antes, veja se já existem nomes semelhantes e quem são as empresas com nomes semelhantes. Não escolha nomes difíceis de domínios de site.
6. Como você se diferencia dos outros no mercado? A concorrência na internet tem suas particularidades. Dependendo do seu mercado, a concorrência é enorme, existem várias empresas e empreendedores individuais ofertando o mesmo produto. Você não precisa se diferenciar apenas pelo preço. Mas para diferenciar pela qualidade, ações de marketing digital específicas de longo prazo precisam ser adotadas. A decisão sobre sua forma de diferenciação impactará suas ações futuras e seus gastos com o marketing digital.
7. Qual o preço oferecido por seu produto/serviço? Na Internet, o cliente consegue comparar preços com muita facilidade. Por isso os itens 2 e 6 deste check-list são tão importantes. Lembre-se de que o cliente nem sempre compra o preço mais baixo, você pode comprar uma caneta mais barata, mas vai comprar o tênis para correr uma maratona mais barato, correndo o risco de machucar?
8. Já existem referências na área? Procure todas as referências de preços de produtos concorrentes e substitutos.
9. O cliente é sensível a preço? No meio digital, muitas vezes você vai conhecer seu cliente após algumas vendas, estudando a jornada que ele fez para realizar a compra. O bom do marketing digital é a possibilidade de medir quase tudo o que acontece. Logo, você vai saber se ele é sensível a preços.
10. Como você será comparado? Além de conhecer a jornada do cliente, você deve sempre fazer um trabalho de pesquisa para conhecer seu concorrente. Simule uma compra na concorrência, veja os pontos fortes deles, compare com seus pontos fortes. Às vezes um detalhe na Internet conta demais. As pessoas são mais desconfiadas. Se seu concorrente dividir em mais parcelas que você, esse pode ser seu ponto fraco ao ser comparado.  
11. Como você vai distribuir seu produto (canais)? Na Internet, todos os meios digitais contam um pouco para captar clientes, mas pode ser que um canal tenha mais impacto que outro. Dependendo do seu negócio, o Instagram vai contribuir mais que o Linkedin, por exemplo. Mas muitas vezes um meio complementa o outro.  
12. Qual tipo de esforço de venda? Dependendo de como você vai responder o item 11, seu esforço de vendas pode ser menor ou maior. 
13. Quem são seus concorrentes diretos? Crie uma tabela para descrever todos. Lembre-se de que eles podem mudar sua oferta e posicionamento. Dessa forma, atualize com frequência.
14. Quem são seus concorrentes substitutos? Aqui valem as mesmas sugestões do item 13.
15. Onde seus concorrentes estão? Certamente seus concorrentes estão na Internet, mas em quais mídias eles estão anunciando? Quantos seguidores possuem em cada uma? Como anunciam?
16. Onde anunciar o produto? Os concorrentes te darão pistas sobre onde anunciar, é sempre bom estar perto deles. Mas isso não significa que você não possa ser criativo e buscar locais diferentes para anunciar. Por exemplo, patrocinar um podcast que possui um número grande de inscritos que fazem parte do seu público alvo.
17. Qual o melhor momento para promover? A promoção depende muito do produto. Há produtos que devem ser promovidos diariamente, outros apenas um período do dia. Um cereal, por exemplo, pode ser promovido pela manhã, que é o período que as pessoas mais consomem. 
18. Qual o padrão de mercado para esse tipo de produto?
19. O mercado é sazonal? Qual é o calendário? Existe alguma data comemorativa que afeta positivamente ou negativamente as vendas? Como você vai lidar com isso?
20. Quais são suas forças, ou seja, os diferenciais competitivos internos do seu negócio, produto ou serviço? Por exemplo: a única empresa que detém uma tecnologia específica.
21. Quais são suas fraquezas, ou seja, os pontos em que o produto, serviço ou negócio ainda precisam melhorar, alvos de constantes feedbacks negativos? Por exemplo: atendimento lento.
22. Você enxerga alguma oportunidade, aspectos positivos externos que ajudam o negócio, produto ou serviço a prosperar? Por exemplo: disponibilidade de mão-de-obra barata.
23. Você enxerga alguma ameaça, barreira, aspectos negativos externos, que impedem o negócio, produto ou serviço de terem um desempenho melhor? Por exemplo: crise econômica, concorrência, crise política.
24. Faço cursos, contrato pessoas ou consultoria em marketing digital? Essa é uma pergunta importante, e a resposta é cretina: depende. Depende dos seus recursos, disponibilidade de tempo, capacidade de aprender e aplicar. Muitas vezes, marketing digital envolve aprender detalhes de ferramentas e design, algo operacional. Vale a pena gastar com cursos e fazer você mesmo?
25. Após levantar todas as questões acima, responda com sinceridade: estou ciente dos esforços para fazer marketing e vendas do meu produto ou serviço? Eu tenho recursos para isso? Só inicie uma vida empreendedora se sua resposta para essas duas questões for sim.

Se você não compreendeu alguma pergunta acima ou queira se aprofundar em algum assunto, você pode baixar nosso e-book de Princípios do Marketing Empresarial Aplicado gratuitamente aqui.

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