Muitas vezes sabemos que nosso serviço ou produto é muito bom, mas temos dificuldades de mostrar nosso valor ao mercado. Precisamos ser desejados pelo cliente, mas como isso é possível?

Como atender aos desejos do cliente? Qual a relação entre benefício e valor? Qual a diferença entre valor e custo monetário? Como obter diferenciação? Este artigo pode te ajudar a responder essas perguntas.

Benefícios e criação de valor

O que produz desejo no cliente são os benefícios que o produto ou serviço geram para ele. Quanto maior é o benefício percebido sobre um produto ou serviço, maior é o desejo que o cliente tem sobre ele. Consequentemente, mais valor o cliente percebe sobre o produto ou serviço. Exemplos de benefícios podem ser: o resultado que aquele produto pode trazer, a experiência que um serviço deve proporcionar, e tudo aquilo que envolve a experiência do usuário com o produto. É aquela velha história: o cliente não compra a furadeira, e sim o buraco na parede que ela é capaz de fazer.

Custo monetário

Talvez nós sejamos mais ligados em relação a custos do que a benefícios. Isso porque o custo monetário, por exemplo, é algo tangível. Muitas vezes, as pessoas confundem valor com custo. Quando uma pessoa pergunta: “Qual é o valor do produto?”, na verdade ela quer perguntar qual é o custo monetário do produto. Os custos são inversamente proporcionais ao valor percebido, e os benefícios são diretamente proporcionais ao valor percebido.

Diferenciação

Logo, quanto mais você consegue elevar os benefícios e diminuir a percepção dos custos, maior é o valor total percebido pelo cliente. Esse é o trabalho do marketing, elevar os benefícios, e isso é feito por meio da diferenciação.

Não existe receita pronta para se diferenciar, mas existe uma diretriz certeira: comece a vender seu produto ou serviço não falando O QUE ele faz, e sim POR QUE o cliente deve comprá-lo. Ou seja, fale das dores atuais do cliente que podem ser resolvidas com seu produto ou serviço. Aponte também os benefícios futuros que o cliente terá ao comprá-lo.

Todos esses conceitos são a essência do marketing. Ao contrário do que muitos pensam, marketing não está associado a enganar as pessoas com propagandas. Marketing é um tema estratégico para qualquer pessoa ou empresa que deseja se diferenciar hoje.

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