O que a teoria dos jogos nos ensina sobre negociação de sucesso

O que vale mais a pena: ganhar uma negociação que você está envolvido agora com uma vantagem muito alta ou tentar uma opção em que ambas as partes ganhem menos agora para continuar se relacionando e fazendo bons negócios no futuro? Depende?

 

Negociação é um tema complexo de aplicar na prática porque envolve pessoas e, portanto, envolve emoções. Todo ser humano negocia desde criança, quando a mãe ou ou pai prometem uma recompensa em troca de um bom comportamento. O brasileiro ainda tem uma péssima cultura de, no geral, querer obter vantagem sobre os outros. Dessa forma, o processo de negociação passa pela desconfiança entre as partes. O que muitos não sabem é que negociar tentando obter vantagens unilaterais quase sempre é, com o perdão da palavra, falta de inteligência. Isso porque, no processo de negociação, nossa atitude ou decisão sempre acarreta em reação da outra parte.

Vamos explicar o porquê usando uma teoria matemática, chamada de teoria dos jogos. De forma simplificada, com essa teoria, pretende-se responder à seguinte pergunta: “O que é mais vantajoso para mim, sabendo que a minha decisão vai implicar em uma reação da(s) outra(s) parte(s): cooperar ou desertar?”

A teoria dos jogos é mais facilmente explicada usando do Dilema do Prisioneiro. Esse jogo mostra a seguinte situação: existem dois comparsas (Barbicha e Ruivo) que cometeram grandes crimes no passado, e a polícia nunca conseguiu pegá-los. Em uma oportunidade, eles são pegos cometendo um crime pequeno. Ao serem interrogados, são colocados em salas separadas. Três opções de decisão, juntamente com três consequências, são colocadas para cada um deles:

  • Se nenhum dos dois confessar, ou seja, um coopera com o outro, cada um deles pode ser condenado a 6 meses de prisão – pelo crime pequeno que cometeram.
  • Se apenas um acusa o outro dos crimes passados (confessa), o desertor que acusou o amigo sai livre. O acusado, que cooperou, é  condenado em 10 anos de prisão.
  • Se ambos confessarem, ou seja, um acusa o outro pelos crimes anteriores, ambos pegam 5 anos de prisão.

A imagem abaixo esquematiza as decisões. As decisões são simultâneas e um não sabe nada sobre a decisão que o outro vai tomar.

Esse dilema mostra que cada prisioneiro pode satisfazer o seu próprio interesse (desertar) ou atender ao interesse de ambos (cooperar). Acontece que Ruivo pensa da seguinte forma: “Vou admitir que Barbicha vai cooperar comigo ficando quieto. Neste caso, se eu cooperar também, ficarei 6 meses preso, o que é um bom resultado. Mas se ele cooperar e eu trair confessando o crime,  eu saio livre, que é o melhor resultado possível! Porém, se Barbicha desertar e eu continuar cooperando, sou eu que ficarei 10 anos na cadeia, que é o pior resultado possível, e ele sai livre. Mas se nós dois desertarmos, eu ficarei somente 5 anos preso (um resultado intermediário). Eu concluo então que, em ambos os casos (se ele cooperar ou não), sempre será melhor desertar, e é o que eu vou fazer.” Barbicha pensa da mesma forma e ambos acabam desertando.

Se ambos cooperassem, haveria um ganho maior para ambos, mas a otimização dos resultados não é o que acontece. Ao invés de ficarem somente 6 meses presos, eles passarão 5 anos na cadeia para evitar o risco de ficar 10 anos se o outro optar por desertar. Mais que isso: desertando, cada parte tem a possibilidade de sair livre se a outra parte cooperar!

Segundo o conceito original da Teoria dos Jogos, a deserção seria a alternativa racional, porém, em um jogo de rodada única. Mas na vida real e nos projetos, o que acontece com maior frequência são situações de repetição do jogo, onde a cooperação mútua tende a trazer os melhores resultados tanto individual quanto coletivamente. Vamos pensar de maneira simplificada para facilitar o raciocínio: se o jogo acima se repetisse por 10 vezes e, em todas elas, ambos desertassem, eles ficariam presos 10 x 5 anos = 50 anos. Se, nas 10 vezes, ambos cooperassem, ambos ficariam presos 10 x 6 meses = 60 meses = 5 anos!

E, mais importante, não existe a possibilidade de apenas um deles desertar em todas as vezes, pois a partir do momento em que um deserta na primeira vez, não existe mais confiança nas próximas rodadas. Logo, a situação ganha-perde pode acontecer apenas na primeira rodada. A partir do momento que uma das partes sentiu que perdeu, ele fará de tudo para “descontar” em alguma oportunidade futura!

Trazendo a teoria dos jogos para a negociação, é importante, durante o processo, que as opções e ofertas trazidas por todas as partes sejam, legitimamente, soluções que promovam ganhos para todos. Pela teoria dos jogos, é provado matematicamente que, a longo prazo, é a melhor opção. Se quiser saber mais sobre a negociação baseada em princípios, baixe nosso e-book aqui!

Também falamos mais sobre negociação baseada em princípios no artigo que você pode acessar aqui. Nos grupos humanos em geral é essencial que se possa acreditar que cada membro irá se comportar cooperativamente. É a base de um conceito que costumamos chamar de confiança. Se todos tiverem a certeza que todos cooperam, será muito melhor o desempenho do grupo como um todo.O grande problema é convencer cada um dos componentes do grupo a cooperar mesmo em situações em que a deserção traz o melhor resultado individual imediato. Por isso foi necessário criar mecanismos de punição, em que o indivíduo não-cooperativo é penalizado, seja com multas, ou parando de se relacionar com esse tipo de indivíduo.

Referência: MARINHO, Raul. Prática na Teoria: aplicações da teoria dos jogos e da evolução aos negócios, São Paulo: Saraiva, 2005.

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