Táticas são ferramentas que auxiliam a colocar a estratégia de negociação em ação, controlar a comunicação e buscar um resultado positivo. O problema é quando elas são usadas para o mal. Devemos aprender sobre táticas competitivas, como usá-las e como nos opor a elas.
O planejamento da negociação consiste em formular estratégias e organizar suas habilidades de lidar com certas situações antes de negociar, de forma que você se sinta preparado. As táticas são usadas no momento da negociação. De nada adianta saber usar táticas de negociação se o planejamento da negociação é mal feito.
Falamos um pouco sobre planejamento da negociação no artigo que você pode acessar aqui.
As táticas podem ser divididas em dois grupos: competitivas e colaborativas. Cabe a cada pessoa identificar até que ponto as táticas são positivas para a negociação ganha-ganha.
Não existe uma tática infalível e não usamos apenas uma tática na negociação. As melhores táticas são aquelas que se adaptam ao contexto que está sendo negociado, ao estilo de cada pessoa e com as quais táticas cada pessoa se sente mais confortável.
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Táticas Competitivas
Geralmente são usadas por negociadores do estilo ganha-perde para tirar proveito da outra parte sem oferecer muita coisa em troca. Essas táticas são ilegítimas por não passarem na prova da reciprocidade. Existem casos em que essas táticas são adaptadas e usadas em negociações essencialmente colaborativas. Nesse caso, é possível usar essas táticas de forma legítima.
É importante saber identificar essas táticas para poder opor-se a elas empenhando-se na negociação baseada em princípios.
O importante é garantir que as táticas sejam usadas para resultados do tipo ganha-ganha. Abaixo falamos sobre as 6 táticas competitivas mais usadas:
- Ameaça ou Retirada: tem como objetivo pressionar a outra parte a ceder através de uma pseudo-tentativa de rompimento nas relações.
- Aposta Alta ou Exigências Extremadas: o negociador inicia com uma oferta desproporcionalmente elevada (ou baixa), esperando o contra-ataque para levá-los de volta a uma posição mais razoável.
- Intimidade: tem como objetivo realizar um tipo de relação mais descontraída entre os negociadores para se obter algum tipo de vantagem.
- Local impróprio: Tática utilizada num lugar que não seja confortável ou conveniente para a outra parte. Salas barulhentas demais, muito quentes ou muito frias são exemplos de locais impróprios.
- Dados Falsos: consiste em fazer alguma declaração sabiamente falsa (mentir).
- Autoridade ambígua: utiliza uma terceira pessoa “invisível” como responsável por ter passado instruções ao negociador em questão. Visa auto-subestimar a própria autoridade, visando à obtenção unilateral de vantagens.
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No vídeo abaixo o consultor e professor da FDC Adão Ladeira fala mais sobre outras táticas de negociação:
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