Todos nós negociamos de forma muito mais intensa do que possamos imaginar. Em casa, no trabalho, em nossa vida social, a concordância com as outras pessoas é fundamental.
O objetivo principal da negociação é fazer com que nossos objetivos, pessoais ou profissionais, sejam concretizados e que nossas diferenças sejam conciliadas.
Embora todas as pessoas estejam envolvidas com negociação no dia-a-dia, muitas vezes não é fácil sair de uma negociação com sucesso. Depois de uma negociação, as pessoas com frequência sentem que saíram perdendo, ou em desvantagem.
Existem vários motivos para isso. Um deles é o fato de as pessoas não terem o hábito de planejar a negociação. Muitas pessoas entram numa negociação sem informações colhidas e analisadas a respeito das suas reais necessidades e das necessidades da outra parte.
Principalmente, muitas pessoas entram em uma negociação apenas com uma única e inflexível meta, e consideram-se perdedoras se essa meta não for atingida em sua totalidade.
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Os três passos
Para minimizar os impactos negativos da negociação, três passos no planejamento da mesma são fundamentais.
O primeiro passo seria inserir a negociação num contexto realista e se perguntar: Por que estou negociando? O que devo fazer se não conseguir um acordo? Que alternativas existem? Quanto mais alternativas tem, a pessoa se torna mais forte, mais capaz de correr riscos e controlar a negociação.
O segundo passo consiste em saber porque a outra parte quer negociar. Quais são seus interesses? Quais benefícios quer ter com os resultados na negociação? Eu sou capaz de oferecer o que a outra parte deseja?
O terceiro passo consiste em estabelecer uma faixa de flexibilidade. Antes de entrar na negociação, existem quatro limites que devem ser definidos. Conhecendo os quatro limites, é possível controlar, no mínimo, a nossa parte da negociação. Esses limites são descritos abaixo.
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Máximo possível
Consiste em planejar o máximo que você deseja obter como resultado da negociação. As chances de se conseguir tudo o que se quer são altas se conseguimos justificar o que queremos por meio da satisfação da outra parte. A chave neste caso é estar certo de que eles ganharão mais do que querem. Para ter sucesso nessa parte, o segundo passo da negociação é essencial.
Mercado Justo
Se a outra parte lhe deu várias opções que não correspondem ao máximo que se deseja, então é hora de lançar mão da opção que seja mais justa e realista. Neste caso, o objetivo é planejar o que se deseja obter como resultado da negociação de forma que a sensação ainda é de ter feito um bom negócio.
Mínimo Aceitável
Se o outro lado da negociação for uma pessoa muito habilidosa, poderosa e competitiva, ela pode conseguir exercer muita influência e pressão para que você conceda algo a mais. Neste caso, deve-se perguntar o quanto você deseja o resultado da negociação para ver se vale a pena chegar no mínimo aceitável para fechar o negócio.
Neste ponto, ainda é possível sair da negociação com dignidade, mesmo não sendo exatamente o que se esperava. Para chegar a esse ponto, é preciso realmente querer o que se está negociando, a ponto de estar disposto a pagar mais do que se esperava.
Ponto de Interrupção
Quanto menos alternativas se têm, quando não se sabem os benefícios deles e quanto menos habilidoso o negociador é, a probabilidade de se interromper a negociação aumenta. Neste ponto, é importante definir verdadeiramente qual é a oferta da outra parte que te faz interromper a negociação verdadeiramente, sem blefe.
Quando iniciamos uma negociação com o planejamento desses limites, é possível tomar decisões que sejam menos influenciadas pelas emoções, pois as diversas situações já foram pensadas com antecedência.
Negociação de várias rodadas
Por último, uma lembrança. Em negociações de “várias rodadas”, que sabemos que se repetirão no futuro, é muito importante estabelecer a estratégia ganha-ganha.
A estratégia ganha-perde gera um ganho para uma das partes apenas temporário.
Certamente a parte que perdeu tentará inverter a situação de alguma forma. E tem mais: a estratégia ganha-ganha não significa necessariamente 50% – 50%. O mais importante é a sensação que a pessoa saiu após a negociação.
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