Muitas vezes, empresas gastam energia e tempo concebendo excelentes produtos e serviços, que realmente atendem às necessidades do seu público alvo, mas têm muita dificuldade em criar oportunidades de vendas.
Certamente existem técnicas e processos detalhados que devem ser seguidos em um amplo contexto para se tornar um expert no assunto, mas às vezes alguns detalhes podem fazer a diferença nas vendas.
Neste artigo, vamos falar sobre 4 técnicas para facilitar o processo de escolha do cliente quando ele está comprando um produto ou serviço, e como essas técnicas podem ajudar a vender mais. Essas técnicas são ensinadas pela famosa economista e pesquisadora canadense Sheena Iyengar, autora do livro A Arte da Escolha. O que ela fala sobre o assunto é impressionante porque vai contra a lógica que sempre pensamos ser a mais eficiente em termos de vendas.
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Como facilitar o processo de escolha do seu cliente
Você sabe quantas escolhas você faz em um dia comum? Você sabe quantas escolhas você faz em uma semana comum? Sheena Iyengar fez uma pesquisa recente com mais de 2.000 americanos, e o número médio de escolhas que um americano comum diz fazer é cerca de 70 em um dia normal.
Também foi feito um estudo com CEOs, que foram acompanhados por cientistas por uma semana inteira. Os cientistas identificaram que, em média, esses CEOs executam 139 tarefas, que são desmembradas em dezenas de outras sub tarefas e escolhas. Foi feito um estudo pra identificar quanto tempo eles gastavam tomando decisões em relação a essas tarefas.
Eles chegaram à conclusão que, para um CEO médio, 50% das decisões eram tomadas em nove minutos ou menos. Somente 12% das decisões eram tomadas em uma hora ou mais. Pense nas suas escolhas. Quantas decisões você toma em menos de 10 minutos e quantas você gasta mais de uma hora?
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Consequências negativas de oferecer muitas escolhas ao cliente
Sheena Iyengar percebeu, por meio de estudos que ela fez na Universidade de Stanford ao longo da última década, três principais consequências negativas de oferecer às pessoas muitas escolhas para fazer. São elas:
1) Elas são mais propensas a adiar a sua escolha, procrastinar, mesmo que isso vá contra seu melhor interesse.
2) Elas são mais propensas a fazer a pior escolha, por exemplo, pior escolha financeira, pior escolha médica, etc.
3) Elas são mais propensas a fazer escolhas que as deixam menos satisfeitas, mesmo quando fazem de forma objetivamente melhor. A razão principal para isso é que nosso cérebro não tem tanta capacidade de fazer cálculos e comparações com um volume tão grande de informações.
Quatro técnicas para melhorar o processo de escolha do seu cliente
O que o estudo de Sheena Iyengar propõe são quatro técnicas testadas em experimentos diferentes de pesquisa, que podem ser aplicadas facilmente em negócios. As 4 técnicas são resumidas a seguir.
1. Corte
Você já ouviu isso antes, mas isso nunca foi tão verdadeiro como hoje: menos é melhor. As pessoas sempre ficam chateadas quando nós falamos em cortar, simplificar. Mas o que os números mostram é que, quando simplificamos, as vendas aumentam, os custos reduzem, e a experiência da escolha melhora.
Quando a Procter & Gamble reduziu o número de shampoos anticaspa de 26 para 15, houve um aumento de 10% nas vendas. Quando a Golden Cat se livrou dos 10 piores produtos de areia para gatos, houve um aumento nos lucros de 87%, em função do aumento de vendas e redução dos custos.
2. Concretize
Para as pessoas entenderem a diferença entre as escolhas, elas precisam sentir as consequências de cada escolha. As consequências precisam ser sentidas de uma forma viva e concreta. Por que você acha que as pessoas gastam cerca de 30% a mais quando compram em cartão de crédito do que quando compram em dinheiro vivo? Porque o cartão de crédito não parece ser dinheiro real.
3. Categorize
Nós conseguimos lidar melhor com mais categorias do que com escolhas. Logo, se você tem muitos itens a oferecer aos clientes, divida em categorias, facilitando o processo de escolha. Veja, por exemplo, uma livraria. Ela tem milhares de livros, e os categoriza em seções, facilitando a procura pelo cliente.
4. Aumente a complexidade gradativamente
É preciso aumentar a complexidade das escolhas gradualmente. Por exemplo, vamos supor que temos que tomar uma decisão muito cara como comprar um carro. Uma montadora te dá a oportunidade, no site, de customizar o seu carro, te dando 60 decisões diferentes para construir o seu carro.
O mais inteligente é começar o processo dando ao cliente as opções mais simples, e depois aumentar a dificuldade. Se a montadora oferecer, logo de início, 60 opções de cores para o cliente escolher, ele não conseguirá chegar ao final fazendo as melhores escolhas.
Se você quiser conhecer um pouco mais sobre o melhor processo de vendas, desde a qualificação do cliente até a negociação para fechamento de proposta, baixe AQUI nosso e-book Negocie para Vender, que foi elaborado por mentores e professores das melhores escolas de negócio do mundo!
Assista ao vídeo
Abaixo, mostramos o vídeo do TED apresentado pela própria Sheena Iyengar, falando sobre as consequências negativas de se oferecer muitas escolhas aos clientes, bem como sobre as técnicas para fazer melhores escolhas.
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