Alguns processos de vendas envolvem altos valores, demandam esforços grandes, ciclos de vida longos, conversas com muitas pessoas e rodadas de negociações difíceis.
Elaborar uma proposta comercial vencedora por vezes parece difícil, não é mesmo? Mesmo os agentes comerciais mais experientes por vezes ficam congelados em frente ao computador sem saber exatamente como atingir o ponto certo para que o cliente ache aquela proposta irrecusável.
Você já se sentiu assim? Se sim, provavelmente, é por que você não seguiu os passos necessários para que, no momento de elaborar a proposta, a única tarefa é organizar no texto tudo o que você já sabe sobre o cliente.
Em sua próxima oportunidade, tente seguir os seguintes passos:
- Defina exatamente o problema que o seu produto resolve – pode parecer óbvio, mas muitas vezes podemos focar nossa atenção nas características do produto ou serviço que oferecemos, e nos esquecemos de termos uma definição clara de porque ele existe.
- Tenha certeza que o seu potencial cliente enfrenta mesmo aquele problema – é comum termos a falsa impressão que todos os clientes são iguais, e assumirmos que, se os clientes que você conhece enfrentam o problema que seu produto ou serviço resolve, que o novo cliente também enfrentará.
- Saiba o impacto do problema nos negócios do cliente – justamente porque cada cliente é único, o impacto nos negócios de um mesmo problema difere enormemente entre os clientes. Você precisa saber o impacto positivo que o seu produto ou serviço terá no cliente.
- Conheça quem, dentro do cliente, será impactado por seu produto ou serviço – empresas são feitas de pessoas, e seu produto ou serviço alterará a rotina de trabalho de formas diferentes para cada uma das pessoas no cliente, inclusive, potencialmente, negativamente. Mapear estes impactos é estar pronto para responder às perguntas boas e às difíceis.
- Desenhe como seu produto ou serviço será adotado na empresa – a alteração da rotina de trabalho em uma empresa é muitas vezes difícil, e pode sofrer resistências consideráveis mesmo que traga melhorias no dia-a-dia. Assim, saber claramente quais mudanças são necessárias e em que ordem diminui a sua insegurança e a do cliente.
Fácil, não? Óbvio, não é verdade? Mas muitas vezes o perigo está justamente nas obviedades. Os passos acima são uma receita infalível para elaboração de uma proposta tentadora, mas mesmo assim muitas vezes falhamos em segui-los. Um conselho? Em sua próxima oportunidade, faça um check list com os passos acima e tenha certeza que os seguiu antes de elaborar uma proposta. E, no momento da elaboração, tenha aquela gostosa sensação de ter em mente exatamente o que você colocará no papel.
Se você tiver interesse em conhecer mais sobre os os passos a serem seguidos para se realizar uma venda bem sucedida, baixe nosso e-book Negocie para Vender, baseado princípios de negociação preconizados por William Ury, cofundador do Programa de Negociação de Harvard. Clique aqui para baixar.
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