Você já negociou qualquer coisa com alguém e saiu com a sensação ou aquele mal-estar de que saiu perdendo? Já se desgastou com pessoas ao negociar interesses opostos? Você percebeu que situações que exigem negociação ocorrem em qualquer profissão?
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O que você precisa saber sobre negociação
Negociação é basicamente troca, não é concessão nem tomada de posse. É um meio básico de conseguir o que você deseja dos outros, oferecendo algo que atenda às necessidades deles. O objetivo da negociação é chegar a um acordo quando ambas as partes possuem interesses em comum e opostos.
Podemos negociar qualquer coisa, questões tangíveis e intangíveis. Exemplos de questões tangíveis são orçamento, cronograma e recursos. Exemplo de questões intangíveis são reconhecimento, confiança, boas relações de trabalho e senso de compromisso. Ou seja, posso ficar até mais tarde no trabalho essa semana em troca de reconhecimento por parte do meu gestor.
É importante ter em mente que a negociação nas relações pessoais e no ambiente de trabalho, na maioria das vezes, deve ser encarada como uma ferramenta usada para conciliar interesses diferentes. Um dos erros que as pessoas cometem é pensar que a negociação é sempre usada para se obter vantagem dos outros.
Para que tenhamos relacionamentos saudáveis e pautados pela confiança, é essencial que a negociação tenha como objetivo obter vantagens para todas as partes envolvidas. Para que esse objetivo seja atingido, as duas partes da negociação devem estar alinhadas quanto a isso. O problema é que muitas vezes os negociadores adotam métodos diferentes. Identificar e saber lidar com esses métodos de negociação é fundamental para ter um acordo de sucesso para todos.
Existem basicamente 3 métodos de negociação. Neste post vamos explicar brevemente cada um deles.
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Negociação Soft
Nesse método, os negociadores são amigáveis, e dão mais importância a evitar conflitos pessoais. Existe grande sensibilidade de ambas as partes, com importância para o relacionamento. As partes fazem concessões com facilidade para chegar a um acordo amigável.
O problema desse tipo de negociação é que pode existir muita concessão por uma das partes, que pode acabar se sentindo explorada ou em desvantagem em relação ao processo de negociação e seus resultados.
Negociação Hard
Nesse método, o objetivo final é ganhar e, principalmente, fazer com que o outro perca. As partes se vêem como adversárias, ambas costumam tomar posições muito fortes e são inflexíveis a mudanças de posições. Geralmente esse tipo de negociação acontece quando não se espera que haverá uma nova negociação futuramente com as mesmas partes. As partes adquirem posições iniciais extremadas, com grandes exigências e concessões mesquinhas.
Isso porque as concessões são vistas como sinal de fraqueza. Algumas vezes, as partes podem simular ter autoridade limitada para fazer concessões e usam táticas emocionais para conseguir concessões. Em geral, esse tipo de negociação compromete a confiança e o relacionamento entre as partes, reduzindo possibilidades de negociações futuras.
Negociação Baseada em Princípios
Esse método foi desenvolvido pelo Harvard Negotiation Project. Ele enfatiza a resolução das questões baseada nos méritos e dá prioridade a ganhos mútuos. Existe a preocupação em se ter a percepção correta a respeito dos interesses do outro lado. Neste caso, a negociação é vista como uma ferramenta, existe troca de informações legítima entre os negociadores.
Em caso de conflito, resultados são baseados em critérios justos. Ela é também conhecida como sendo dura com os problemas e leve com as pessoas. Ou seja, é possível obter aquilo que se deseja e ainda assim agir com decência.
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