Alguns processos de vendas envolvem altos valores, demandam esforços grandes, ciclos de vida longos, conversas com muitas pessoas e rodadas de negociações difíceis.
Você já precisou vender produtos ou serviços de alto valor agregado? Se sua resposta foi sim, provavelmente deve ter percebido que, muitas vezes, a negociação nesses casos não consiste apenas em conceder descontos, não pode ser baseada em técnicas amadoras, blefes, exigências extremadas ou ameaças.
Antes de mais nada, entenda de uma vez por todas o que é negociação
Negociação é basicamente troca, não é concessão nem tomada de posse. É uma comunicação em dois sentidos para se chegar a um acordo quando ambas as partes possuem interesses em comum e opostos. Usamos a negociação como um meio básico de conseguir o que queremos dos outros quando temos algo a oferecer que interessa à outra parte.
A negociação pode envolver questões tangíveis e intangíveis. Exemplo de questões tangíveis são: orçamento, cronograma, recursos. Exemplo de questões intangíveis são: reconhecimento, confiança, boas relações de trabalho, senso de compromisso, etc. Nada, absolutamente nada, deve ser dado de graça.
A negociação dentro do processo de vendas B2B
A venda de alto valor agregado é um processo longo, que envolve várias etapas, conforme descrito abaixo.
É muito importante lembrar que de nada adianta ser um exímio negociador se você não conseguiu passar pelos passos anteriores do processo de venda. A qualificação da venda envolve identificar, analisar e verificar a real existência de uma oportunidade, bem como mapear todos os envolvidos, seu grau de poder e interesse na sua solução.
O desenvolvimento da venda consiste em efetivamente pensar nos benefícios, na oferta a se fazer para o cliente. Lembre-se: não basta oferecer seu produto ou serviço. Para cada parte do seu produto, pense nas dores do seu cliente que ele vai resolver e nos benefícios que seu produto ou serviço vai gerar após ser comprado.
Lembre-se que, quando você compra uma vassoura elétrica, por exemplo, na verdade você não está pagando pelo produto em si, e sim pela casa limpa de forma muito mais rápida e com menos esforço, esse é o benefício. Planejar bem o desenvolvimento da venda é um passo muito importante da negociação para vender com sucesso que muitos vendedores medíocres subestimam.
A conclusão da venda é o momento de formalizar o planejamento da negociação. Porém, se os passos anteriores forem feitos com profissionalismo, há maiores chances de que essa etapa seja bem sucedida. A negociação não acontece apenas na conclusão. Ela está acontecendo durante todo o processo da venda, porque ela parte da premissa do estabelecimento de uma relação de confiança. Confiança de que o produto ou serviço oferecido vai acabar com a dor do cliente e que vai gerar os benefícios prometidos.
Os sete princípios da negociação para vender melhor
A negociação baseada em princípios é um método desenvolvido pelo Harvard Negotiation Project que enfatiza a resolução das questões baseada nos méritos. Este método observa ganhos mútuos prioritariamente, existe a preocupação em se ter a percepção correta a respeito dos interesses do outro lado.
O método defende a troca de informações legítima entre os negociadores. Em caso de conflito, resultados são baseados em critérios justos. É possível obter aquilo que se deseja e ainda assim agir com decência. Em linhas gerais, os sete princípios da negociação baseada em princípios são citados abaixo.
1) Veja a negociação sob uma nova perspectiva, use um balcão para ver a negociação de fora. Muitas vezes a negociação envolve emoções, e tomar decisões com base em emoções pode ser perigoso. Dessa forma, saia da mesa de negociação quando perceber que precisa pensar, refletir, ou quando estiver muito nervoso.
2) Coloque-se no lugar da outra parte. Isso requer exercer empatia, muitas vezes entender a cultura da pessoa e o que ela passou até chegar naquele momento com você. Conseguindo se colocar no lugar da outra parte, é possível que você consiga melhorar sua oferta.
3) Concentre-se nos interesses do seu interlocutor. Por que ele deseja o que está pedindo? Qual problema ele precisa resolver?
4) Invente opções de ganhos mútuos. Não apresente apenas uma opção para seu interlocutor escolher. Com base nos interesses que você levantou, crie ofertas diferentes. Muitas vezes não sabemos tudo o que se passa em sua cabeça. Quanto mais ofertas, suas chances de fechar o negócio aumentam.
5) Resolva interesses opostos com base em critérios objetivos e não apenas nas vontades. Em um processo de negociação, é comum impasses surgirem devido a interesses divergentes. Tente resolver esses impasses de forma racional, usando critérios externos. Por exemplo, se um item de divergência for uma taxa de juros, use uma referência de mercado e explique os motivos pelos quais essa referência deve ser usada.
6) Desenvolva alternativas caso não se chegue a um acordo. Muitas vezes o processo de negociação pode ser longo e trabalhoso e mesmo assim a outra parte pode não ser capaz de te fazer uma oferta vantajosa. Neste caso, vale a pena cancelar o processo de negociação sem fechar nenhum acordo. Lembre-se que você não precisa fechar a proposta a qualquer custo, devem haver vantagens para ambos os lados. Para estar preparado caso isso ocorra, pense nas suas alternativas caso não consiga fechar uma negociação. Essas alternativas te dão poder para abandonar um processo de negociação que não te traga vantagens.
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