É surpreendente a hostilidade com que as áreas de compras têm se relacionado com seus fornecedores. Vamos combinar que, em linhas gerais, uma empresa decide contratar um fornecedor porque precisa que parte do escopo do seu projeto seja feito por outra empresa, devido a falta de recursos internos ou quaisquer outros motivos pertinentes. E o sucesso do projeto depende da entrega desses fornecedores contratados.
Dado esse contexto, é natural pensar que a relação com os fornecedores seja de parceira. O fornecedor tem o interesse de executar e entregar parte do projeto e receber remuneração justa por isso. A empresa compradora tem o interesse de receber a parte do escopo do seu projeto com qualidade, dentro dos prazos combinados. Mas o que acontece, na maioria das vezes, é uma guerra de foice.
No momento de negociar os termos do contrato, o fator decisivo para o fechamento do negócio é o preço cobrado. Muitas vezes é o único critério. E para se chegar ao menor preço, a forma de negociação usada é sempre por barganha de propostas.
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As piores táticas
Ora, se você quer trocar de carro ou comprar uma máquina de café expresso, tudo bem negociar dessa forma. Nesse caso, cabem as piores táticas de negociação:
- Pedir mais do que se espera receber.
- Não aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou.
- Dizer ao fornecedor que ele pode fazer melhor do que isto, sem ao menos explicar como.
- Só conceder caso se receba algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu.
- Utilizar a tática do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada.
- Fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca. Por exemplo, pedir para incluir algo no escopo que não era necessário, depois ceder esse pedido, mas em troca de algo a mais.
- Solicitar uma concessão extra por parte do fornecedor no momento do fechamento. Pode ser um desconto a mais, a adição de um escopo extra, etc.
Enfim, táticas que todo mundo conhece e que geralmente levam a uma situação ganha-perde. Mas, dentro do contexto das empresas, raramente se negocia commodities, ou seja, produtos de baixo valor agregado. Normalmente, negociamos serviços importantes com os fornecedores.
Por isso, os critérios de seleção de fornecedor vão muito além do que os financeiros. Critérios de atendimento a quesitos técnicos, além de critérios comerciais (garantias, qualidade de propostas, atendimento pré-venda) e mercadológicos (posição do fornecedor no mercado, marketshare) devem ser fortemente considerados.
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A boa forma de conduzir uma negociação
Além disso, a negociação deve ser conduzida com base na solução nas necessidades e interesses das duas partes. Isso porque as duas partes têm interesses a serem atendidos com a negociação, senão elas nem estariam ali negociando.
Conseguir compreender os interesses da outra parte e inventar opções de atendê-los é mais demorado e trabalhoso, mas invariavelmente leva a soluções melhores para os dois lados, uma situação ganha-ganha.
O que acontece com frequência é o fornecedor ser “estrangulado” até o seu último limite de concessão, entrando no projeto com estímulo muito baixo para ter atitude de parceiro, e fortemente engajado a recuperar o que ele perdeu no momento da negociação.
Essa tentativa de “inversão de vantagens” pode ser dar de várias formas: reduzindo a qualidade (não especificada) da entrega, cobrando valores absurdos por solicitações de mudança de escopo, dentre outras formas.
Com isso, a postura ganha-perde adotada pela empresa no momento da negociação do contrato se transforma em relacionamento perde-perde ao longo do desenvolvimento do trabalho do fornecedor. E salve-se quem puder.
Dessa forma, atribuir apenas metas de ganho financeiro para aquisições de serviços que não sejam commodities é “dar um tiro no pé”. Gera um ganho ilusório no início do relacionamento, que depois será de todas as formas “descontado” pelo fornecedor.
E, em muitas empresas e mercados, os fornecedores são os mesmos, ou seja, eles serão chamados em um futuro próximo para outras oportunidades de negociação. Se o fornecedor já conhece esse estilo “barganha” de negociar, ele pode adotar o mesmo estilo “tubarão” ou então dizer “obrigada, até nunca mais”! Vale a pena?
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