Como negociar para vender melhor

Alguns processos de vendas envolvem altos valores, demandam esforços grandes, ciclos de vida longos, conversas com muitas pessoas e rodadas de negociações difíceis. Para se aprofundar mais sobre táticas de vendas, clique AQUI e experimente grátis as 3 primeiras aulas do curso online de Vendas de Alta Performance.

Você já precisou vender produtos ou serviços de alto valor agregado? Se sua resposta foi sim, provavelmente deve ter percebido que, muitas vezes, a negociação nesses casos não consiste apenas em conceder descontos, não pode ser baseada em técnicas amadoras, blefes, exigências extremadas, ameaças.

Antes de mais nada, entenda de uma vez por todas o que é negociação

Negociação é basicamente troca, não é concessão nem tomada de posse. É uma comunicação em dois sentidos para se chegar a um acordo quando ambas as partes possuem interesses em comum e opostos. Usamos a negociação como um meio básico de conseguir o que queremos dos outros quando temos algo a oferecer que interessa à outra parte.

A negociação pode envolver questões tangíveis e intangíveis. Exemplo de questões tangíveis são: orçamento, cronograma, recursos. Exemplo de questões intangíveis são: reconhecimento, confiança, boas relações de trabalho, senso de compromisso, etc. Nada, absolutamente nada, deve ser dado de graça.

A negociação dentro do processo de vendas B2B

A venda de alto valor agregado é um processo longo, que envolve várias etapas, conforme descrito abaixo.

É muito importante lembrar que de nada adianta ser um exímio negociador se você não conseguiu passar pelos passos anteriores do processo de venda. A qualificação da venda envolve identificar, analisar e verificar a real existência de uma oportunidade, bem como mapear todos os envolvidos, seu grau de poder e interesse na sua solução.

O desenvolvimento da venda consiste em efetivamente pensar nos benefícios, na oferta a se fazer para o cliente. Lembre-se: não basta oferecer seu produto ou serviço. Para cada parte do seu produto, pense nas dores do seu cliente que ele vai resolver e nos benefícios que seu produto ou serviço vai gerar após ser comprado.

Lembre-se que, quando você compra uma furadeira, na verdade você não está pagando pela furadeira em si, e sim pelo quadro que vai ter pendurado na parede, esse é o benefício. Planejar bem o desenvolvimento da venda é um passo muito importante da negociação para vender com sucesso que muitos vendedores medíocres subestimam.

A conclusão da venda é o momento de formalizar o planejamento da negociação. Porém, se os passos anteriores forem feitos com profissionalismo, essa etapa tem maiores chances de ser bem sucedida. A negociação não acontece apenas na conclusão. Ela está acontecendo durante todo o processo da venda, porque ela parte da premissa do estabelecimento de uma relação de confiança. Confiança de que o produto ou serviço oferecido vai acabar com a dor do cliente e que vai gerar os benefícios prometidos.

Os sete princípios da negociação para vender melhor

A negociação baseada em princípios é um método desenvolvido pelo Harvard Negotiation Project que enfatiza a resolução das questões baseada nos méritos. Este método observa ganhos mútuos prioritariamente, existe a preocupação em se ter a percepção correta a respeito dos interesses do outro lado.

O método defende a troca de informações legítima entre os negociadores. Em caso de conflito, resultados são baseados em critérios justos. É possível obter aquilo que se deseja e ainda assim agir com decência. Em linhas gerais, os sete princípios da negociação baseada em princípios são citados abaixo.

1) Veja a negociação sob uma nova perspectiva, use um balcão para ver a negociação de fora.

2) Coloque-se no lugar da outra parte.

3) Concentre-se nos interesses.

4) Invente opções de ganhos mútuos.

5) Resolva interesses opostos com base em critérios objetivos e não apenas nas vontades.

6) Desenvolva alternativas caso não se chegue a um acordo.

7) Construa uma ponte dourada entre você e a outra parte.

Aprofunde-se sobre os 7 princípios da negociação: e-book Negocie para Vender

Os professores e mentores da VIDDIA elaboraram um e-book que explica melhor os princípios de negociação preconizados por William Ury, cofundador do Programa de Negociação de Harvard, bem como os os passos a serem seguidos para se planejar uma negociação para fazer uma venda bem sucedida.

 

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