7 passos para negociar com princípios

A Negociação baseada em princípios é um método foi desenvolvido por William Ury e sua equipe no Harvard Negotiation Project. Ele é co-fundador do Programa de Negociação de Harvard, e um dos mais renomados especialistas em negociação e mediação, a nível global, ensinando sobre o tema para dezenas de milhares de executivos, líderes de sindicatos, diplomatas e oficiais militares ao redor do mundo.

A negociação baseada em princípios enfatiza a resolução das questões baseada nos méritos e dá prioridade a ganhos mútuos. Existe a preocupação em se ter a percepção correta a respeito dos interesses do outro lado. Neste caso, a negociação é vista como uma ferramenta, existe troca de informações legítima entre os negociadores. Em caso de conflito, resultados são baseados em critérios justos. Ela é também conhecida como sendo dura com os problemas e leve com as pessoas. Ou seja, é possível obter aquilo que se deseja e ainda assim agir com decência. 

Existem 7 princípios da negociação baseada em princípios. Explicaremos cada um deles brevemente neste post. Nosso e-book Guia Definitivo da Negociação Ganha-Ganha explica mais sobre negociação. Você pode baixar gratuitamente clicando aqui.

Princípio 1: Use um balcão para ver a negociação de fora

É fácil perder a perspectiva, perder de vista o que queremos na negociação. Ir ao balcão significa aprender com o processo: o que funcionou? O que não funcionou? O que devemos fazer da próxima vez?

Princípio 2: Coloque-se no lugar da outra parte

Tão importante quanto os fatos são as percepções que as pessoas têm dos fatos. Para conhecer as percepções da outra parte, a chave é ouvir. O melhor negociador não é o melhor orador e sim aquele que melhor sabe ouvir. Colocar-se no lugar do outro também significa entender sua cultura.

Princípio 3: Concentre-se nos interesses

Muitas vezes as pessoas adquirem certas posições rígidas na negociação que as impedem de ter a melhor solução. As posições assumidas por pessoas podem representar vários interesses. Procurar descobrir os interesses que estão por trás das posições assumidas pelas pessoas ajuda a estabelecer opções com mais chances de sucesso.

Duas irmãs brigavam por uma única laranja da fruteira. Cansadas de discutir, dividiram a laranja ao meio. Uma usou apenas a casca para fazer bolo. A outra fez suco de meia laranja. Se tivessem procurado entender os interesses, ambas poderiam ter a laranja inteira.

Princípio 4: Invente opções de ganhos mútuos

A vantagem de conhecer os interesses da outra parte é a possibilidade de inventar diversas opções criativas para o que está sendo negociado. Opções de ganhos mútuos, mesmo que nenhuma parte ganhe 100% do que queria, é a melhor oportunidade de estabelecer relacionamentos duradouros. Busque opções e formas inovadoras de soluções para acordos com a outra parte. Quanto mais opções, maiores as chances de existir uma que seja bem recebida.

Princípio 5: Resolva conflitos com base em critérios objetivos e não apenas vontades

As pessoas costumam resolver seus problemas apenas com base na sua vontade e poder. Quem é mais forte? Quem vai ameaçar mais? Isso significa que o problema sai da mesa e vai para o ego das pessoas. Usando critérios objetivos, nenhuma parte tem que ceder e poderá acertar o que é justo. Critérios objetivos criam um relacionamento melhor e, consequentemente, um resultado melhor.

Está negociando salário? Pesquise sobre salários para funções que você irá exercer, dentro das suas competências e use como critério para a negociação. Assim, a negociação se baseia em critérios externos, e não na vontade das pessoas.

Princípio 6: Desenvolva alternativas caso não chegue a um acordo

Você não é obrigado a continuar na negociação até o fim, até o acordo se concretizar. Caso você desista da negociação, existe um conjunto de alternativas de ações e caminhos que podem ser escolhidos. O desenvolvimento de alternativas em caso de dificuldade de se chegar a um acordo serve para equilibrar o poder diante de um negociador aparentemente mais forte.

Princípio 7: Construa uma ponte dourada entre você e a outra parte

Muitas vezes a sua proposta parece ser a melhor, mais justa, irrecusável. Contudo, por algum motivo, existe um abismo entre a outra parte e o seu lado que a impede de aceitar a proposta. A construção da “ponte dourada” serve para facilitar a vinda da outra parte para o seu lado. Pode ser um detalhe que você deixou passar na sua oferta à outra parte, o que te impede de conseguir o que você deseja na negociação.

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