TED é uma série de conferências realizadas na Europa, na Ásia e nas Américas destinadas à disseminação de “ideias que merecem ser disseminadas”. Suas apresentações são limitadas a dezoito minutos, e os vídeos são amplamente divulgados na Internet.
Muitas vezes, empresas gastam energia e tempo concebendo excelentes produtos e serviços, que realmente atendem às necessidades do seu público alvo. Porém, têm muita dificuldade em criar oportunidades de vendas. Um dos itens mais pesquisados nas áreas de marketing e vendas está relacionado à dificuldade de vender e aumentar o desempenho de vendas. Certamente existem técnicas e processos detalhados que devem ser seguidos em um amplo contexto para se tornar um expert no assunto, mas às vezes um ou outro detalhe pode fazer a diferença nas vendas.
Selecionamos dois vídeos do TED que falam de conceitos simples, mas fundamentais no momento da venda e posicionamento do produto ou serviço. O segundo vídeo é impressionante porque ele vai contra a lógica que sempre pensamos ser a mais eficiente em termos de vendas. Todos os vídeos apresentados contam histórias baseadas em pesquisas de estudos de casos reais, testados e aprovados. Dessa forma, se você quer aprender a melhorar o desempenho em vendas na prática, acreditamos que selecionamos o material correto.
Vendendo camisinhas no Congo
Por que as pessoas do Congo preferem comprar camisinhas a um preço maior do que receber, a um custo imensamente inferior, camisinhas de agências de saúde? Assista, em apenas 4 minutos, a essa história incrível de Amy Lokwood e descubra que não importa o que você está vendendo. Você só deve pensar em quem é o seu cliente e como transmitir sua mensagem da maneira certa de forma a fazê-lo mudar seu comportamento. Isso poderá salvar a vida dele!
Como facilitar o processo de escolha do seu cliente
Você sabe quantas escolhas você faz em um dia comum? Você sabe quantas escolhas você faz em uma semana comum? Sheena Iyengar fez uma pesquisa recente com mais de 2.000 americanos, e o número médio de escolhas que um americano comum diz fazer é cerca de 70 em um dia normal. Também foi feito um estudo com CEOs, que foram acompanhados por cientistas por uma semana inteira. Os cientistas identificaram que, em média, esses CEOs executam 139 tarefas, que são desmembradas em dezenas de outras sub tarefas e escolhas. Foi feito um estudo pra identificar quanto tempo eles gastavam tomando decisões em relação a essas tarefas. Eles chegaram à conclusão que, para um CEO médio, 50% das decisões eram tomadas em nove minutos ou menos. Somente 12% das decisões eram tomadas em uma hora ou mais. Pense nas suas escolhas. Quantas decisões você toma em menos de 10 minutos e quantas você gasta mais de uma hora?
O vídeo abaixo fala do problema da sobrecarga de fazer escolhas. Ele fala sobre o problema e algumas soluções para este problema. Por meio de exemplos simples, como a escolha de geleias em uma delicatessen, este vídeo mostra que, quanto mais opções de escolhas são disponibilizadas para nós, menos propensos a comprar nós somos.
Consequências negativas de oferecer muitas escolhas ao cliente
Sheena Iyengar percebeu, por meio de estudos que ela fez na Universidade de Stanford ao longo da última década, três principais consequências negativas de oferecer às pessoas muitas escolhas para fazer. São elas:
1) Elas são mais propensas a adiar a sua escolha, procrastinar, mesmo que isso vá contra seu melhor interesse.
2) Elas são mais propensas a fazer a pior escolha, por exemplo, pior escolha financeira, pior escolha médica, etc.
3) Elas são mais propensas a fazer escolhas que as deixam menos satisfeitas, mesmo quando fazem de forma objetivamente melhor. A razão principal para isso é que nosso cérebro não tem tanta capacidade de fazer cálculos e comparações com um volume tão grande de informações.
Quatro técnicas para melhorar o processo de escolha do seu cliente
O que o estudo de Sheena Iyengar propõe, por meio deste vídeo do TED mostrado logo abaixo, são quatro técnicas testadas em experimentos diferentes de pesquisa, que podem ser aplicadas facilmente em negócios. As 4 técnicas são resumidas a seguir.
1) Corte. Você já ouviu isso antes, mas isso nunca foi tão verdadeiro como hoje: menos é melhor. As pessoas sempre ficam chateadas quando nós falamos em cortar, simplificar. Mas o que os números mostram é que, quando simplificamos, as vendas aumentam, os custos reduzem, e a experiência da escolha melhora. Quando a Procter & Gamble reduziu o número de shampoos anticaspa de 26 para 15, houve um aumento de 10% nas vendas. Quando a Golden Cat se livrou dos 10 piores produtos de areia para gatos, houve um aumento nos lucros de 87%, em função do aumento de vendas e redução dos custos.
2) Concretize. Para as pessoas entenderem a diferença entre as escolhas, elas precisam sentir as consequências de cada escolha. As consequências precisam ser sentidas de uma forma viva e concreta. Por que você acha que as pessoas gastam cerca de 30% a mais quando compram em cartão de crédito do que quando compram em dinheiro vivo? Porque o cartão de crédito não parece ser dinheiro real.
3) Categorização. Nós conseguimos lidar melhor com mais categorias do que com escolhas. Logo, se você tem muitos itens a oferecer aos clientes, divida em categorias, facilitando o processo de escolha. Veja, por exemplo, uma livraria. Ela tem milhares de livros, e os categoriza em seções, facilitando a procura pelo cliente.
4) Condição para a complexidade. É preciso aumentar a complexidade das escolhas gradualmente. Por exemplo, vamos supor que temos que tomar uma decisão muito cara como comprar um carro. Uma montadora te dá a oportunidade, no site, de customizar o seu carro, te dando 60 decisões diferentes para construir o seu carro. O mais inteligente é começar o processo dando ao cliente as opções mais simples, e depois aumentar a dificuldade. Se a montadora oferecer, logo de início, 60 opções de cores para o cliente escolher, ele não conseguirá chegar ao final fazendo as melhores escolhas.
Abaixo, o vídeo do TED apresentado pela própria Sheena Iyengar, falando sobre as consequências negativas de se oferecer muitas escolhas aos clientes, bem como sobre as técnicas para fazer melhores escolhas.
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